購買促進の方法20選！成功事例も含めた実践的なアプローチを紹介

購買促進は、どんな会社にとっても欠かすことのできない重要な活動です。消費者の購買意欲を刺激し、売上につなげるためにさまざま方法があります。

本記事では、購買促進の方法20選を紹介。購買促進のアプローチをタイプ別に分類し、それぞれの領域について事例を絡めながらまとめました。

消費者・顧客の購買行動を知る

購買促進の方法を考えるうえで、重要になるのが「購買行動」です。消費者が商品やサービスを購入するまでに、どんなプロセスをたどるのかを知ることで、購買促進につなげることが期待できます。WebやSNSと購買にいたるまでのステップが変化していくなかで、購買行動モデルを知ることが必要です。

AISAS（アイサス）

• Attention（注意・認知）…CMや広告、SNSなどで偶然に知る
• Interest（興味・関心）…面白そう、便利そうと興味を持つ
• Search（検索）…興味・関心を持った商品・サービスについての情報を集める
• Action（行動※購買）…情報を比較検討し、購入する
• Shere（共有）…購入した商品・サービスについてSNSや口コミで他者と情報や価値を共有する

現代における消費者の購買行動モデルの代表格が「AISAS」です。消費者はA→I→S→A→Sと順番に段階を進んでいきます。こういったプロセスに対して、それぞれの段階について企業側はアプローチしていくことで購買促進につながるというのがマーケティング的な考え方です。

知らないものを知ってもらう、知っているけど興味のないものに興味を持たせるような仕掛けをする、情報収集時に価値やメリットを提示する、比較検討の段階で付加価値をもたらす、多くの人にシェアしてもらうことで価値を高める・リーチを広げるなど、目的や効果から逆算することで、購買促進の方法も質を高めることができるのではないでしょうか。

購買促進は短期決戦

購買行動モデルについて紹介しましたが、購買促進は短期的な売上の増加や購買意欲の喚起を目的にしていますので、そのあたりは注意が必要です。ブランディングや認知度の向上といった長期的な視野を持つ方法よりも、割引やセールのような限定的な範囲の方法のほうがより有効になります。

それでは、ここから購買促進の方法について具体的に紹介していきます。消費者の購買行動を直接刺激することが必要です。「今、買う理由」の動機づけ、行動の後押しにつながるような方法について、さまざまな角度から検討してみましょう。

価格にアプローチした購買促進方法5選

まずは「価格」に関する購買促進の方法です。消費者にとって価格は非常に関心の高い要素になります。そこに直接関与することで、わかりやすく価値やお得感を訴求できることがこの方法の強みです。

期間限定セール

特定の短い期間だけ価格を引き下げることで、「買わないと損する」と思わせる緊急性と今だけしかない希少性、2つの心理効果を消費者に引き起こし、購買意欲を高めます。

有名なのはAmazonのタイムセール。ある会社では、期間限定セールの代表格「ブラックフライデー」において前年同期比で140％の売上増加を達成しました。

まとめ買い割引

消費者に複数の商品を購入してもらうことで割引を提供する方法です。一般的には1個100円が3個買うと250円のようなやり方で、スーパーやドラッグストアなどでよく見られますが、ECサイトでは「定期便」のような形で展開しています。

また、コストコやホームセンターのPB商品に代表されるバルク販売も、広義のまとめ買い割引といえるかもしれません。トイレットペーパーやティッシュといった消耗品の「まとめパック」は抵抗なく購入してもらえる商品パッケージです。

キャッシュバック・ポイント還元

購入後に返金、もしくはそれに相当するポイントなどが還元される仕組みは、家電系の領域で日常的に行われているイメージで、メーカー／量販店では数万円規模の大きなキャッシュバックのキャンペーンを行っていることも多いです。

キャッシュバックを行う際は条件を明確にし、消費者とトラブルを起こさないように注意する必要があります。また、景品表示法によって規制される場合があるので、必ず法律を確認してください。

クーポン

飲食店など、多くの場面でクーポンによる割引サービスが実施されています。また、多くの店舗を対象にしたクーポンが配信されているアプリの存在など、その利便性が後押しし、今やデジタルクーポンは日常的に活用されるものです。

データや心理学上でもクーポンの有効性は裏付けられているようで、クーポンを利用する際には以下のような表現を用いるとより効果を発揮します。

• 高額商品は〇円引き、定額商品は〇％OFF
• 期間限定
• 数量限定
• 先着〇名様

会員限定割引

あらゆる分野で行われている会員プログラムのひとつである会員限定割引ですが、売り上げ増加に結び付いた事例もあります。

ただ、割引による価格の魅力を打ち出すことで購買意欲を高めることよりも、新規登録時に割引を適用することで入会を促したり、ポイント制度でリピート率を向上させたりと、単発での売り上げアップ以外の目的（顧客の囲い込み）によって行うケースも多いようです。そのあたりは戦略性も考慮する必要があるかもしれません。

キャンペーンを利用した購買促進方法5選

キャンペーンは代表的なセールスプロモーションですが、新規顧客の獲得・ブランド認知の向上・顧客エンゲージメントの強化など、実施する目的はさまざまです。購買促進の方法として適切なものを選ぶことが重要になります。有効なのは、商品の購入がキャンペーン参加の条件となる「マストバイ」方式です。

レシート応募キャンペーン

これまでは商品購入後のレシートをハガキに貼って送るという手間がありましたが、写真撮影から応募までスマートフォンで行えることで参加のハードルが下がり、レシート応募の形式を採用するキャンペーンも増えています。一方で、シニア層をターゲットにしている場合は、ハガキやFAXによる応募方法にすると良いでしょう。

レシート応募キャンペーンの事例としては、あずきバーでおなじみの井村屋で、最大5000円分のデジタルギフトカードがその場で当たるレシート応募キャンペーンを展開していました。なお、本キャンペーンは対象商品の販売個数が1000万を突破したことに対する感謝を込めた消費者還元施策となっています。

シリアルナンバーキャンペーン

シリアルナンバーを利用したキャンペーンは、ナンバーの提供方法などがさまざまにあるので、それぞれの企業に合ったやり方を選択できます。

【シリアルナンバーの提供方法】

• チケット・券
• シール
• スクラッチカード
• 自動返信メール

POPやパッケージでシリアルナンバーキャンペーンの告知をすれば、その場で参加を促せる手軽さも魅力です。

購入金額別コース応募

商品の購入金額によってプレゼントの内容が変わることで、より豪華なプレゼントをもらおうと購買意欲が高まることが期待できます。ただ、購入額とプレゼントの質のバランスやコースごとの金額設定など、バランスが難しい部分もあるでしょう。

また、金額の設定には、例えば「3000円以上の購入で、3000円~Aコース・5000円~Bコース・7000円~Cコース」と明確に金額で区切るほか、「商品1個購入でQUOカード500円分／3000名、商品5個購入でQUOカード5000円分／300名」など、購入個数によって対象金額が変化するようなパターンなど、さまざまに組み合わせることが可能です。

マイレージキャンペーン

コロナ禍や物価高の影響から、複数回購入、長期間連動のマイレージキャンペーンが注目されました。CRM（顧客関係管理）の面からも有効性が確認できます。

ただ、短期的な施策と異なり、途中で離脱しないような工夫も必要です。ポイントを貯めるプロセスのなかで段階的なコース分けを行ったり、一定数で必ず景品を獲得できる内容を盛り込んだりと、モチベーションを維持するアイデアを準備しましょう。

コラボキャンペーン

会社規模やバジェットによりますが、IPを活用したコラボキャンペーンは高い効果が見込まれます。どの業種・業態でも展開され、いつでも何かしらのコラボキャンペーンがやっているような状況です。

しかし、コラボキャンペーンが飽和状態であることを考えると、差別化を図れるオリジナリティやインパクトが必要になります。単純にキャラクターだけを使用するようなキャンペーンでは大きな成果を上げることは難しいでしょう。

例えば、アサヒ飲料は人気ゲーム「ロックマン」とコラボキャンペーンを実施した際は、キャンペーン用に制作したロックマンのゲームをプレイすることでポイントを獲得できるという仕組みでした。プラスのアイデアがキャンペーンの成功には重要です。

デジタル施策の購買促進方法5選

デジタルを活用した購買促進はすでに一般的で、多くの方法が実践されています。消費者の利用動向を考えれば、デジタルによる接点の構築は必要不可欠なものです。

SNS連動

SNSを活用した購買促進の方法は、誰でも参加が可能となるオープンキャンペーンの形式が多く、多くの消費者にリーチできます。そういった参加者に対して、SNSの特性である双方向性によってコミュニケーションを増やし、共感を得ることで購買につなげることが重要です。また、どのSNSを使うかもポイントになります。

【各SNSの特徴】

SNS	特徴	ポイント
X	即時性・拡散力	ハッシュタグキャンペーンやリアルタイムのイベントで活用できる
Instagram	ビジュアル・世界観	商品魅力の発信やブランディングに有効
YouTube	ストーリ性の提示・エンタメ性	商品レビューやプロモーション
TikTok	若年層に強い・拡散力	短い動画でPR

LINE公式アカウント

LINEもSNSのひとつですが、機能が高いのでより多くの施策を行えます。そのひとつが公式アカウント。友だち追加で強力なつながりを確保でき、告知やPR、アンケート、クーポン配信、購買、予約、応募などさまざまなことを消費者に直接アプローチすることが可能です。

EC限定クーポン

Yahoo！ショッピングやZOZOTOWNなど、ECサイト内でしか使えないクーポンを提供することで購買意欲を高めることが期待されます。

初回限定のクーポンによって新規顧客の獲得を図る、期間や数量を限定したクーポンで短期売上の確保やカートに入れっぱなしの状態を防ぐ、バースデークーポンがリピート購入を促すなど、目的やターゲットに応じたクーポン活用を展開できることも強みです。

Web接客

Web接客とは、自社のサービスサイトなど、オンライン上で顧客に対応する施策です。顧客からの疑問に答える、おすすめ商品を薦めるなど、サイトでの快適さを提供して購買につなげることを目的としています。

ポップアップやチャット機能といった直接的なアプローチのほか、UXやエントリーフォーム、ユーザー分析機能やセグメンテーションなども重要になるので、そういった機能の整備も必要です。

パーソナライズ

近年のデジタルサービスにおいて重要視されているのがパーソナライズです。顧客の属性や行動履歴などのデータを分析し、それぞれの顧客に適した商品やサービスなどを提供する方法になります。

それぞれの顧客に合わせたトップ画面やバナーの表示、レコメンド、クーポンの提供などによって、サイトの滞在率やクリック率、コンバージョン率が向上した事例が多数です。

店舗に関する購買促進方法5選

ここでは、実際の店舗や現場で取り組む方法について紹介します。デジタルによる販売促進の方法が活発になっていますが、デジタル・オンラインから実店舗への来店や購買を誘導することは容易ではありません。

オンラインでの購買が難しい商品やサービスを取り扱う業種・業態の企業では、店頭における購買促進の施策が非常に重要になります。

店頭POP連動

店舗に設置されたPOPからしか応募できないキャンペーンなどを展開し、店頭へ来てもらう方法です。オンラインで発信した情報をもとに、顧客をオフライン（実店舗）へ誘導する「O2O（Online to Offline）」と呼ばれるマーケティング手法になります。

最近の事例でいえば、サントリーが映画とコラボした公開記念キャンペーンを展開。全国のスーパーに設置されている対象商品のPOPに書かれた二次元コードから応募すると映画のオリジナルグッズが当たるといったものが実施されました。

アプリ内スタンプラリー

アプリを使用したスタンプラリーで店舗や施設の来店・来場を促すもので、ひとつのキャンペーンに特化した専用のアプリから、全国のスタンプラリーを網羅した汎用アプリまで、さまざまな事例を確認できます。

観光地や駅、野球場に関するスタンプラリーが目立ちますが、ゲームセンターなどの少し違ったタイプのアプリも。今後の展開に注目です。

店舗イベント・ワークショップ

来店動機として有効なのが、イベントやワークショップの開催です。夏祭りやクリスマスなど、季節のイベントは業種・業態にかかわらず行いやすいものでしょう。また、地域や店舗にまつわるワークショップやクラフト体験といった内容も多く活用されています。

ユニークな事例として、商店街全体をボード盤になぞらえた「商店街スゴロク」があります。サイコロの出た数字の分だけ進み、止まったマスにある店舗の割引や特典を受けられるというイベントです。

陳列テクニック

商品陳列の仕方を工夫することも購買促進につながります。金銭的なコストが抑えられる点もメリットです。陳列の種類はさまざまで、店の印象を変える効果もあります。

【陳列の種類】

• エンド陳列
• 島陳列
• トライアングル陳列
• ボリューム陳列
• シンメトリー陳列
• ジャンブル陳列
• リピテーション陳列

売りたい商品について、陳列面を増やす、ゴールデンラインと呼ばれる85～150センチの高さに並べる、売れる商品の間にはさんで陳列する、などが購買促進のポイントです。

サンプリング

店頭の試食や実演販売など、商品を実際に試してもらうことが、やはり購買促進につながります。昔ながらの手法ですが、新規顧客の獲得や入店促進、店頭における体験として有効です。デジタルやオンラインではできない、店の雰囲気や商品・サービスの実感を顧客に提供できます。

ターゲットを明確にすることでより効果を発揮できるでしょう。また、サンプリングを購買に誘導させるためには、クーポンの配布やポイント還元、デジタルキャンペーンなどの方法を合わせた複合的な施策を行うと良いでしょう。

まとめ

購買促進の方法について、価格・キャンペーン・デジタル・店舗の4つの視点から、20の方法をまとめました。消費者の購買意欲を高める方法を考えるためには、AISAS（注意・興味・検索・購買・共有）のマーケティング的な考え方を理解すると効果的です。

【購買促進の方法20選】

• 価格施策…期間限定セール、まとめ買い割引、キャッシュバック、クーポン、会員限定割引
• キャンペーン施策…レシート応募、シリアルナンバー応募、購入金額別、マイレージ、コラボ企画
• デジタル…SNS連動、LINE公式アカウント、EC限定クーポン、Web接客、パーソナライズ
• 店舗…POP連動、スタンプラリー、イベント、陳列、サンプリング

それぞれ単独で行うことも可能ですが、領域が接近するものも多く、複合的に同時展開することや要素を組み合わせた独自の方法を行うことで相乗効果を期待できるケースも多々あります。本記事の内容を参考にしながら、さまざまに展開してみてください。